Les secrets du succès

Vous n’aurez jamais une autre occasion de créer une première impression. C’est un cliché – un terme utilisé par les vendeurs de costumes et les vendeurs de shampooings – mais c’est un cliché qui devrait servir de mantra à l’équipe de votre stand.

Un salon professionnel est une séquence sans fin de nouveaux départs. Chaque minute – depuis l’ouverture des portes jusqu’au moment où les lumières clignotent pour indiquer la fin de la journée – représente une occasion de rencontrer des consommateurs pour la première fois.

Si tout se passe comme prévu, ces moments initiaux critiques donneront le coup d’envoi d’une relation mutuellement bénéfique qui durera des années. En revanche, si l’impression que vous laissez est négative, vous venez de dire adieu à toute une vie d’affaires.

Prendre un bon départ implique que vous avez déjà parcouru la moitié du chemin. Une fois qu’une relation a été nouée avec le client, qu’une base favorable a été établie, le difficile processus de négociation d’un contrat et de conclusion d’une transaction devient beaucoup plus simple. Voici ce que vous devez savoir pour faire systématiquement une excellente première impression pendant les longues heures et journées passées au salon professionnel.

Que vend-on ici ?

Votre entreprise fabrique peut-être des ordinateurs ou des voitures haut de gamme. Vous pouvez envisager de vendre des brosses à récurer. Vous pouvez vendre les bijoux les plus exquis découverts sur le sous-continent indien. Cela n’a pas d’importance. Lorsque vous participez à un salon professionnel, vous vous commercialisez VOUS-MÊME.

Les acheteurs d’aujourd’hui sont inquiets. Ils ont survécu à la bulle Internet. Ils ont vu l’effondrement d’Enron et les scandales d’entreprise se succéder. Néanmoins, ils doivent faire des affaires. Comment les gens déterminent-ils à qui faire confiance ?

Même si les affaires nécessiteront toujours des enquêtes approfondies, une proportion surprenante de choix est faite par des individus qui se fient à leur instinct. Au cours de ces premières minutes critiques où vous évaluez les participants, ils vous évaluent eux aussi. Ils jugent vos buts et objectifs, peut-être inconsciemment. Rares sont les personnes qui pensent pouvoir obtenir une bonne affaire de quelqu’un qu’elles perçoivent comme n’étant pas une personne honnête.

Le secret essentiel : les clients doivent d’abord vous « acheter » avant d’acheter vos produits.

Écoutez-vous ce que je dis ?

La communication non verbale est essentielle pour établir une première impression. Les participants sont continuellement à l’affût. Si votre langage corporel indique que vous n’êtes pas intéressé par l’événement, que vous préférez éviter de dialoguer avec les invités ou que vous vous contentez de faire semblant, ils le remarqueront et passeront leur chemin.

Si vous vous tenez debout, les bras croisés, dans un coin de votre stand, vous dites aux visiteurs : « Gardez vos distances ! Je suis vigilant ». Assis, en train de feuilleter un magazine ou de converser avec des collègues, vous dites « J’ai des choses plus importantes à accomplir ». Ensemble, cela indique « Vous êtes sans importance pour moi », même si vous demandez aux visiteurs ce que vous pouvez faire pour eux aujourd’hui.

Secret : Si votre langage corporel crie « Sortez ! », personne n’entrera.

Les visiteurs doivent être abordés, engagés et accueillis dans vos stands. Malheureusement, de nombreux membres du personnel interprètent cela comme signifiant qu’ils doivent maintenir un flux constant de communication, depuis l’accueil chaleureux jusqu’à l’assurance que « nous vous contacterons », alors que le visiteur se précipite vers une exposition plus calme et paisible.

Si parler est nécessaire, écouter l’est peut-être encore plus. Mettez l’accent sur l’écoute du client plutôt que sur votre propre discours de vente et vous constaterez une amélioration immédiate de vos résultats. Posez des questions aux participants et écoutez leurs réponses. Accordez-leur toute votre attention. Prenez note de ce qu’ils disent et répondez de manière appropriée.

Le fait que vous vous impliquiez complètement avec l’invité et que vous vous consacriez, même momentanément, à résoudre ses problèmes est l’une des méthodes les plus simples et les plus efficaces pour faire une première impression favorable. Cela crée un précédent positif pour les relations futures avec ce client. Vous préparez le terrain pour une relation fructueuse.

Secret : pour un effet optimal, concentrez-vous comme un laser sur le client.

Ces trois conseils peuvent vous aider à réussir dans les salons professionnels. Gardez à l’esprit qu’afin d’initier de nouvelles interactions, vous devez d’abord établir une image favorable. Être conscient du fait que les gens doivent vous faire confiance avant de faire des affaires avec vous, éviter un langage corporel rébarbatif et écouter plus que vous ne parlez sont autant d’éléments qui peuvent vous y aider. Vous serez alors sur la bonne voie pour établir une nouvelle connexion lucrative – plus qu’à mi-chemin.